Influence, engagement et dissonance

Influence selon l'attractivité de la source

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1965 à Mills et Aronson.

 Les auteurs cherchent à vérifier si il est préférable d’être beau, bien habillé et attrayant pour persuader des personnes, que "moche", sale et sans attrait particulier.

Mills et Aronson ont procédé de la façon suivante :

Une même jeune fille va soumettre aux étudiants masculins le même discours persuasif relatif à des réformes éducatives. Pour cela, elle se présente de deux façons différentes créant ainsi deux groupes.

groupe     groupe

Groupe 1

   

Groupe 2

Attirance
Elle s'est arrangée pour être aussi attractive que possible
   
Répulsion
Elle s'est arrangée pour être la moins attractive possible

Les recherches valident le sens commun. On a davantage de chance d'être source d’influence si l’on est attractif physiquement.

Les résultats sont ici sans équivoques :

Les étudiants masculins, ayant eu à faire à l’interlocutrice attractive, ont significativement plus changé d’opinion quand aux réformes éducatives que les étudiants ayant eu à faire à la même interlocutrice, mais peu attractive.

Mills, J., Aronson, E. Opinion change as a function of the communicator's attractiveness and desire to influence. Journal of Personality and Social Psychology, Vol 1(2), Feb 1965, 173-177

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