Influence, engagement et dissonance

Porte au nez pour le zoo

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1975 à Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby.

Les auteurs proposent à des groupes d’étudiants d’emmener de jeunes délinquants en visite au zoo et cela pendant deux heures.

Quand cette requête était formulée directement, seuls 16,7 % d’étudiants acceptaient la demande de l’expérimentateur.
Par contre, si la requête était précédée d’une demande extrêmement coûteuse, 50 % d’étudiants acceptaient d’accompagner les jeunes au zoo.

La requête coûteuse, refusée par tous les sujets , était la suivante :

Devenir conseillers bénévoles au centre de détention pour jeunes délinquants de la région. Cette tâche nécessitait de consacrer deux heures hebdomadaires pendant au moins deux ans.

Le simple fait d’amener les gens à refuser une première requête les amène à accepter dans 50 % des cas ce qu’ils n’étaient que 16,7 % à accepter dans le cas d’une demande sans préparation préalable.

Les auteurs nous parlent de la règle de réciprocité.

Ces résultats s’expliquent également par la théorie de l’engagement.

R.B. Cialdini, J.E. Vincent, S.K. Lewis, J. Catalan,. D. Wheeler, B.Lee Darby. Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique. Journal of Personality and Social Psychology. 1975, Vol. 31, No. 2, 206-215

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