Influence, engagement et dissonance

Voulez-vous vous lever aux aurores?

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1978 à Cialdini.

Cialdini et son équipe cherchent à faire accepter les étudiants à participer à une expérience coûteuse puisqu’elle nécessite de se rendre à sept heures du matin sur place.

Les auteurs créer deux groupes qui seront contactés par téléphone par un expérimentateur afin d’obtenir la participation volontaire des étudiants à l’expérience.

Les discours des expérimentateurs vont être quelque peu différents selon le groupe puisque le second va subir une technique de manipulation qui se nomme technique d’amorçage.

groupe     groupe

Condition "contrôle"

   

Condition "amorçage"

L'expérimentateur disait aux étudiants toute la vérité. L'expérience était programmée à 7 heures du matin et l'explication était la suivante:
"La salle dans laquelle l'expérience doit avoir lieu est occupée durant la journée et le soir par d'autres personnes du département, aussi avons nous programmé cette expérience à 7 heures du matin le mercredi et le vendredi. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour mercredi ou pour vendredi à 7 heures?"
   
L'expérimentateur cachait aux étudiants une partie de la vérité. Il leur demandait si ils voulaient participer à une expérience sans leur faire connaître l'heure à laquelle elle avait été programmée.
Le "Oui" obtenu, l'expérimentateur n'avait plus qu'à avertir les Sujets de la nécessité de se rendre au laboratoire à 7 heures et de leur proposer un rendez-vous dans les mêmes termes que pour le groupe contrôle.

Les résultats ont été reportés sur le tableau ci-dessous et concernent les taux d’acceptation de la requête mais aussi le comportement effectif des étudiants ayant accepté verbalement.

 

Groupe contrôle

Groupe amorçage

Ayant accepté la requête
79%
95%
S'étant effectivement présenté au laboratoire
24%
53%

Dans la première condition, les sujets n’ont eu à prendre qu’une décision tandis que la deuxième condition se déroulant en deux phases, les sujets ont du prendre deux décisions.

Ces résultats vont tout à fait dans le sens de la théorie de l’engagement où se sont les sujets les plus engagés qui vont le plus se soumettre verbalement et effectivement à la requête.

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Basset, R. & Miller, J.A. (1978). "Low-ball procedure for producing compliance commitment then cost". Journal of Personality and Social Psychology, 36, 463-476.

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