Influence, engagement et dissonance

Allez-vous tomber dans le panneau?

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1966 à Freedman et Fraser.

Ces auteurs créent deux groupes suivant la façon dont l’expérimentateur présente sa requête :

  1. On propose à des ménagères de poser dans leur jardin un panneau inesthétique et encombrant incitant les automobilistes à la prudence
  2. Avant de formuler directement la requête coûteuse ci-dessus, les sujets ont préalablement été soumis à une demande beaucoup moins coûteuse ; mettre sur leur fenêtre une minuscule vignette (4 cm sur 5) sur le thème de la prudence au volant.

Les résultats sont les suivants:

  1. 16,7 % des sujets du premier groupe acceptent la requête coûteuse spontanément.
  2. 76 % des sujets du second groupe acceptent la requête coûteuse après avoir été soumis à une technique de manipulation qui consiste en l’introduction d’un acte préparatoire mettant en jeu un comportement permettant une même identification.

Ces résultats sont très impressionnants et montrent une fois de plus l’efficacité des techniques d’ engagement.

Freedman, J. L., & Fraser, S. C., Compliance Without Pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology in 1966, (Vol. 4, No. 2, 155-202)

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