Influence, engagement et dissonance

Puis-je fouiller vos placards?

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1966 à Freedman et Fraser.

Ces auteurs créent deux groupes suivant la façon dont l’expérimentateur présente sa requête :

  1. Groupe 1: Prétextant une étude sur les habitudes de consommations alimentaires des américains, les expérimentateurs incitent les ménagères à recevoir chez elle pendant environ deux heures une équipe de cinq ou six chercheurs qui pourrait librement fouiller leurs placards afin d’établir une liste complète des produits de consommation courante s’y trouvant.
  2. Groupe 2: Avant de formuler directement la requête coûteuse ci-dessus, les Sujets ont été appelés par téléphone trois jours avant par un expérimentateur. Il demandait aux ménagères si elles voulaient bien répondre à huit petites questions sur leurs habitudes de consommation (on appelle cela « l’acte préparatoire peu coûteux » que la plupart des sujets acceptent.)

 Les résultats sont les suivants:

22,2 % des sujets du premier groupe acceptent la requête coûteuse spontanément.
52,8 % des sujets du second groupe acceptent la requête coûteuse après avoir été soumis à une technique de manipulation qui consiste en l’introduction d’un acte préparatoire (participer à une courte requête téléphonique) mettant en jeu un comportement permettant une même identification.

J. Freedman & S. Fraser, « Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique », Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, 195-202

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