Influence, engagement et dissonance

La technique du toucher

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1985 à Goldman, Kiyohara et Pfannensteil.

L’expérience se déroule à Kansas City et les sujets sont des étudiants venus travailler à la bibliothèque universitaire.
Ils étaient arrêtés dans le hall par un expérimentateur qui leur demandait où était le bâtiment des sciences. Une fois sur deux l’expérimentateur touchait les étudiants.

Bien évidemment, touchés ou pas, les étudiants donnaient volontiers l’information à l’expérimentateur.

L’effet du « toucher »: technique de manipulation était attendu sur un comportement ultérieur nettement plus coûteux et qui n’a rien à voir avec la requête précédente.

Le premier expérimentateur disparu, un autre entrait et demandait aux étudiants de bien vouloir consacrer un peu de temps à une cause charitable qu’il formulait comme suit :

"Bonjour, je suis en train d’établir une liste de personnes qui serait d’accort pour donner deux heures de leur temps le mois prochain. Il s’agit d’assurer une permanence téléphonique pour des enfants handicapés. Seriez-vous d’accord ?  "

(Pour éviter de biaiser les résultats, ce second expérimentateur n’a aucune idée de qui a été préalablement soumis à la technique de manipulation par le toucher ; il se contente de formuler sa requête et de noter qui accepte et qui refuse sa demande.)

Les résultats sont pourtant parlants :

  • 40 % des personnes préalablement touchées par le premier expérimentateur acceptent la requête très coûteuse du second
  • 5 % des personnes non touchées de façon préalable acceptent la requête très coûteuse du second

Une fois de plus le toucher augmente l’efficacité de la manipulation.

Goldman, M., Kiyohara, O., & Pfannensteil, D. (1985). Interpersonal touch, social labeling and the foot-in-the-door effect. The Journal of Social Psychology, 152, 143–147

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