Influence, engagement et dissonance

Les chances d'obtenir la pièce

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1972 à Harris.

L’auteur cherche à comparer deux manières de procéder pour obtenir un peu d’argent de la part de citadins américains.
Elle cherchait à obtenir une dîme (environ 20 centimes d’euros).

Lorsque la requête était formulée directement ; seule une personne sur dix l’acceptait et donnait l’argent.

Lorsque l’expérimentateur avait préalablement demandé l’heure à la personne avant de formuler sa requête plus coûteuse, le sujet l’acceptait quatre fois plus en moyenne que si elle avait été formulée directement.

Cette expérience montre l'efficacité des techniques d'engagement.

Mary B. Harris. The Effects of Performing One Altruistic Act on the Likelihood of Performing Another. The Journal of Social Psychology, Volume 88, Issue 1, 1972

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