Influence, engagement et dissonance

Pizza sous influence

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1982 à Smith, Gier et Willis.

Ces auteurs vont articuler deux techniques de manipulation :

  1. Celle du pied dans la porte

  2. Celle du toucher

L’expérience se déroule dans un supermarché de Kansas City.
Un expérimentateur se fait passer pour un démonstrateur et propose aux personnes seules faisant leurs achats un morceau de pizza de marque X.

Une fois sur deux, l’expérimentateur touchait l’avant bras de son interlocuteur.

Dans 79 % des cas la personne ainsi soumise à la technique de manipulation du toucher acceptait de goûter la pizza contre 51 % d’acceptation des personnes non touchées.

Après avoir goûté, un autre expérimentateur leur demandait d’évaluer la pizza par une note comprise entre zéro et dix.  Les évaluations moyennes étaient identiques pour le groupe de personne ayant et n’ayant pas subit la manipulation ; environ 8,5/10.

Si l’ensemble des sujets juge la part de pizza de la même façon, il n’en reste pas moins que le comportement d’achat des sujets va être bien différent selon les deux groupes :

  1. 37 % des personnes touchées achètent une pizza de marque X

  2. 19 % des personnes non touchées achètent une pizza de marque X

Une fois de plus on constate une dissociation importante entre les attitudes et opinions d’un côté et les pratiques et comportements de l’autre.
On constate aussi qu’avec un simple contact physique, on a en moyenne deux fois plus de chance d’acheter ou de consommer ; ici une pizza.

D.E. Smith, J.A. Gier et F.N. Willis (1982). Interpersonal Touch and Compliance with a Marketing Request. Basic and Applied Social Psychology, Volume 3, 1, 35-38

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