Influence, engagement et dissonance

Condition d'amorçage et libre choix

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1978 à Cialdini & Al.

L’expérience se passe aux États-Unis. Les sujets d’expériences sont des étudiants.

A savoir : Aux États-Unis, toutes expériences auxquelles les étudiants participent correspond à un crédit d’heures et ils se doivent d’avoir capitalisés un nombre d’heures donné pour s’acquitter de leurs obligations.

Ici les étudiants vont choisir entre participer à l’une ou l’autre des expériences suivantes :

  • Test A : Il est peu intéressant mais correspond, si l’étudiant choisit ce test, à un crédit de deux heures
  • Test B : Il est plus intéressant mais correspond à un crédit d’une heure seulement.

La moitié des sujets vont faire leur choix en toute liberté, tandis que les autres vont être fortement influencés par l’expérimentateur qui leur conseille de choisir le test le plus avantageux pour eux (Test A correspondant au meilleur crédit).

La décision prise, l’ensemble des étudiants apprenaient que l’information selon laquelle un des tests valait deux fois plus de crédit que l’autre était fausse.

Ils apprennent donc que les deux tests donnent droit à une seule heure de crédit.

L’expérimentateur demande alors aux étudiants de faire leur choix définitif.

Dans la première phase, les sujets qui avaient le libre choix avaient choisi le test A à 81 %.
Les résultats montrent que ces derniers persévèrent dans leur choix initial puisque le choix final reste sur le test A à 61 %

Dans la première phase, les sujets placés dans la condition de décision forcée avaient tous choisi le test A. Ils vont majoritairement revenir sur leur choix puisque 58 % d’entre eux vont finalement choisir le test B.

Ces résultats s’expliquent par la théorie de l’ engagement avec une condition d’amorçage.
Les étudiants à qui on a forcé la main reviennent très facilement sur leur décision puisque leur choix définitif est «dégagé» de toute manipulation et ils se trouvent dans la deuxième phase dans une situation ordinaire de choix. Ils choisissent donc majoritairement le test le plus attractif.

Les étudiants qui ont librement choisi persévèrent dans leur choix qui n’est plus, après l’annonce faite, avantageuse. Les étudiants se sentent davantage responsables de leur décision de départ puisque ayant librement choisi sans l’intervention d’autrui.

Cialdini, Robert B. Cacioppo, John T. Bassett, Rodney Miller, John A. Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, Vol 36(5), May 1978, 463-476

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