Influence, engagement et dissonance

Le pied dans la bouche

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1990 à Howard.

Ce chercheur voulait obtenir de personnes sollicitées par téléphone qu'elles acceptent d’acheter des cookies au profit des Restaurants du Cœur.

La requête était formulée directement pour la moitié des sujets, tandis que la demande était précédée d’une formule de politesse pour l’autre moitié.

Avant d'en appeler à la générosité de ses interlocuteurs, l’auteur disait donc une fois sur deux:

"Comment allez-vous aujourd'hui ? (…) Je suis très heureux que vous alliez bien."

Les résultats sont les suivants :

L’entrée en matière fit passer le pourcentage d'acceptation de 10 % à 25 %.
Cette différence de résultats est due à la technique du pied dans la bouche, que l’on doit d’ailleurs à l'auteur.
L’efficacité de la technique est importante, qu'elle soit pratiquée au téléphone ou en face à face.

Howard (1990). Cité par Joule R-V., et Beauvois J-L.,(2002)."Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens". Presses universitaires de Grenoble, 1987, 1991 et 2002.

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