Influence, engagement et dissonance

Peur et soulagement

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1998 à Dolinsky et Nawrat.

Cette recherche s’est déroulée en Pologne, dans les rues d'Opole. À Opole, il n'est pas rare de que certains automobilistes se gare à des endroits où le stationnement est formellement interdit.
En revenant à leur véhicule, ces derniers trouvaient derrière leur essuie-glace, une petite feuille de la taille et de la couleur d'une contravention.

  1. Dans un premier cas, il s'agissait d'une publicité pour un médicament miracle censé favoriser la repousse des cheveux.
  2. Dans un autre d'une injonction à se rendre au poste de police pour infraction aux règles de stationnement.
  3. Dans un troisième, aucun message n'était sur la voiture (condition contrôle)

Une expérimentatrice, cachée non loin de là, attendait que l'automobiliste prenne connaissance du contenu du message. Elle observe donc un soulagement pour certains mais pas pour d'autres.
Puis elle s'introduisait et disait:

"Bonjour, je suis étudiante à l'université d'Opole. Voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ? Cela ne prendra que 15 minutes."

Les résultats de l’expérience sont les suivants :

62 % des personnes ayant été confrontés à la publicité concernant le médicament pour chauves (conditions de crainte puis soulagement) acceptèrent d'aider l'étudiante, contre seulement 32 % dans le groupe contrôle.
Enfin, 8 % des personnes du second groupe seulement acceptèrent la requête de l’étudiante.

Les résultats de cette recherche montrent donc que c'est le soulagement qui joue un rôle déterminant. La peur seule est ici totalement contre performante.

Dolinski D., Nawrat R. (1998). Fear-then-relief procedure for producing compliance : Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34, 1, 27-50

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