Influence, engagement et dissonance

Jonquille engageante

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1974 à Pliner, Host, Kohl et Saari.

L'expérience se déroule dans les faubourgs de Toronto, au début des années 70.

Les sujets vont être divisés en deux groupes suivant la présentation de la demande formulée.

groupe     groupe

Avec acte préparatoire

   

Sans actes préparatoire

Une jeune femme fait du porte-à-porte. Elle travaille pour une association luttant contre le cancer. Elle demande aux personnes qui ont bien voulu lui ouvrir de porter le lendemain une petite jonquille en plastique sur leur vêtement (comportement préparatoire) afin de faire un peu de publicité à la collecte de fonds qui doit être organisée. Tout le monde accepte.
Le jour suivant une autre femme les sollicite chez elle dans le cadre de cette collecte
   
Une femme  sollicite les personnes chez elle dans le cadre de la collecte


Dans la première condition, 74,1 % des sujets firent un don d'un montant moyen de 0,98 $.

Comparons ces résultats à ceux obtenus dans la seconde condition  (condition contrôle) dans laquelle seule est intervenue la deuxième femme, et par conséquent dans laquelle les habitants du quartier n'ont pas été préalablement invités à porter une jonquille. Dans cette condition 45,7 % seulement des personnes sollicitées acceptèrent de faire un don et le montant moyen est de  0,58 $.

Nous retrouvons ici l'effet classique de pied dans la porte

Le fait d'accepter de porter une jonquille pour appuyer une cause fonctionne comme un acte préparatoire suffisamment engageant pour affecter la probabilité d'effectuer ultérieurement un don au profit de la même cause.

Pliner, P., Hart, H., Kohl, J., & Saari, D. (1974). Compliance without pressure: Some Further Data on the Foot-in-the-Door Technique. Journal of Experimental Social Psychology, 10, 17-22

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