Influence, engagement et dissonance

techniques du pied dans la porte et de la porte au nez

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience datant de 1975 à Cann, Sherman et Elkes.

Les chercheurs souhaitent comparer l'efficacité de deux techniques de manipulation.

Il s'agissait d'amener les habitants de Bloomington à distribuer dans leur entourage quinze brochures concernant la sécurité routière.

Les sujets étaient préalablement soumis à deux types de requêtes différentes (actes préparatoires) divisant ainsi les sujets en deux groupes distincts:

groupe     groupe

Stratégie du pied dans la porte

   

Stratégie de la porte au nez

On demandait préalablement à ce groupe de répondre à trois courtes questions portant sur la sécurité routière.
Toutes les personnes acceptent cette requête peu coûteuse
   
On demandait préalablement aux sujets de ce groupe de compter, deux heures durant, le nombre de véhicules traversant  un important carrefour de la ville.
Seules quelques rares personnes acceptent cette requête très coûteuse

Le comportement attendu (la distribution des brochures) était donc beaucoup plus coûteux que la requête initiale du groupe 1 mais bien moins que celle du second groupe.

Grâce à cette procédure, les chercheurs vont pouvoir comparer l'efficacité de ces deux techniques de manipulation.

Les résultats sont les suivant:

Lorsque les deux requêtes sont formulées dans le même échange (requête préparatoire puis requête attendue), les deux types de stratégies préparatoires sont efficaces. En effet, on note respectivement 78,3% (groupe 1) et 90,5% (groupe 2) de volontaires pour la distribution des brochures. Il n'y a pas statistiquement de différences significatives entre ces deux résultats.

Par contre, lorsque 7 à 8 jours s'écoulent entre la requête préparatoire et la requête attendue, on note une différence d'efficacité importante entre les deux techniques préparatoires de manipulation.

En effet, si le pied dans la porte conserve son efficacité (70% d'acceptation), la porte au nez s'avère totalement inefficace (29% d'acceptation).

On peut même parler de "contre porte au nez" en ce sens que les sujets de ce groupe furent moins nombreux à accepter la requête attendue (distribution de brochures) que les sujets d'un groupe contrôle qui n'avait subit aucune demande préalable et où l'on compte 50% d'acceptation.

On peut donc conclure que les deux techniques de manipulation n'ont pas la même efficacité dans le temps.

Cann A, Sherman SJ, Elkes R. Effects of initial request size and timing of a second request on compliance: the foot in the door and the door in the face. J Pers Soc Psychol. 1975 Nov;32(5):774-82.

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