Influence, engagement et dissonance

Avez-vous un peu de monnaie ?

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 1994, à Santos et Al.

Des compères de l’expérimentateur, vêtus comme des étudiants,  ont sollicité plusieurs centaines de passants dans la rue pour obtenir la pièce.
Les compères devaient formuler soit une demande typique, soit une demande atypique, susceptible d’éveiller la curiosité des personnes.

Les demandes typiques étaient les suivantes :

  • "Avez-vous 1 quater ?" (faible montant)

  • "Avez-vous de la monnaie ?" (montant élevé)

       

Les requêtes atypiques étaient les suivantes :

  • "Avez-vous 17 cents ?" (faible montant)

  • "Avez-vous 37 cents ?" (montant élevé)

Les chercheurs ont mesuré le taux des personnes qui ont accepté de donner, le montant des dons, ainsi que les demandes possibles de justification.

Les résultats sont représentés sur le tableau ci-dessous :

 

Requêtes atypiques

Requêtes typiques

 

17 cents

37 cents

1 quater

monnaie

% d'acceptation de la requête
42,5%
30,6%
30,6%
15,3%
% de demande de justification
8,2%
13,9%
1,4%
0%

Les auteurs constatent que les demandes atypiques conduisent davantage les personnes à accepter de donner. Par contre ils ne constatent aucune différence statistique sur le montant des dons consentis.
Aussi, on peut voir que  les requêtes atypiques entraînent davantage les personnes à demander une justification.

Pour conclure, mieux vaut singulariser sa demande pour maximiser ses chances, ici de recevoir la pièce.

M. D. Santos, C. Leve, A. R. Pratkanis. Hey Buddy, Can You Spare Seventeen Cents? Mindful Persuasion and the Pique Technique. Journal of Applied Social Psychology, Volume 24, Issue 9, pages 755–764, May 1994

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