Influence, engagement et dissonance

Un peu, c’est mieux que rien

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 1976, à Cialdini et Schroeder.

Les sujets sont des citadins sollicités chez eux dans le cadre d’une collecte d’argent au bénéfice de la lutte contre le cancer.

Un expérimentateur se présente donc devant le domicile des sujets, il sonne et attends que les personnes ouvrent leur porte.

Il va présenter sa demande de deux manières différentes, créant ainsi deux groupes:

  • Il dit une fois sur deux (condition contrôle) : "Voulez-vous nous aider en effectuant un don ?"

  • Il dit à l’autre moitié : "Voulez-vous nous aider en effectuant un don ?" et ajoute : "Même un penny nous aidera."

Les résultats sont les suivants :

Dans la première condition (absence de manipulation), 28,6 % des personnes ayant bien voulu ouvrir leur porte ont apporté une contribution financière.
Dans la seconde condition, ce sont 50 % des personnes qui ont fait effectivement un don.
Cependant, le montant moyen de l’aide est le même dans les deux cas : environ 1,5 dollars.

On voit donc que la technique du "un peu c’est mieux que rien" a bien marché.

Les personnes osent moins refuser les demandes de faibles contributions, peut-être au risque de se voir considérer comme radines. Elles sont donc davantage amenées à accepter la requête.

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