Influence, engagement et dissonance

Promotion et rareté

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 2001, à Brannon et Brock.

Le comportement d'achat de plusieurs centaines de clients d'un drive-in qui venaient de passer commande a été observé.

Le personnel chargé de la prise de commande proposait aux clients le même dessert précisant que cela s'accordait bien avec leur plat.

La proposition était ensuite formulée de deux façons différentes:

  1. Pour la moitié des clients, le personnel ajoutait que ce dessert était en promotion tout au long de l'année.
  2. Pour l'autre moitié, le personnel précisait que le dessert était exceptionnellement en promotion ce jour.

Les résultats sont les suivants:

La promotion de courte durée a suscité un taux d'achat chez 9,8% des clients contre 2,4% pour celle d'une période longue.

Ainsi, le caractère rare de la promotion entraine davantage les clients à prendre le produit proposé.

Brannon, L. A., & Brock, T. C. (January 01, 2001). Scarcity Claims Elicit Extreme Responding to Persuasive Messages: Role of Cognitive Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin, 27, 3, 365-375

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