Influence, engagement et dissonance

Regard et persuasion

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 1977, à Kleinke.

Dans une première expérience, Une jeune femme compère laissait de la monnaie dans une cabine téléphonique et partait.
Elle attendait qu'un sujet entre dans la cabine et en ressorte en ayant pris l'argent.
Elle interpelait alors la personne en lui disant qu'elle pensait avoir oublié de la monnaie dans la cabine. Elle demandait donc au sujet si il avait trouvé sa monnaie.

La jeune femme formulait sa demande de deux façons différentes créant ainsi deux groupes:

  1. Pour la moitié des sujets , elle formulait sa requête en regardant la personne de manière soutenue.

  2. Pour l'autre moitié, elle détournait les yeux lors de sa demande.

Les résultats sont les suivants:

expekleinke1

Dans une seconde expérience, la même jeune femme compère abordait des sujets dans la rue en leur demandant "une petite pièce".
Comme dans la première expérience, elle formulait cette requête soit en ayant un regard soutenu vis à vis du sollicité, soit en détournant le regard.

Les taux d'acceptation sont les suivants:

expekleinke2

Ces deux expériences montrent que le regard participe à l'augmentation du taux d'acceptation d'une requête.

En fait, il conduit à impliquer, engager davantage l'individu dans son comportement.

Kleinke, C. (1977a). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 218-223

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