Influence, engagement et dissonance

Musique et comportements d'achat

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 2002, à Guéguen, Jacob et Legohérel.

 

 

L'expérience s'est déroulée sur un marché plein air d'une ville de province très touristique et comptant environ 70000 habitants.

Trois femmes tenaient un stand de bibelots et de jouets dont les prix variaient de 1 à 15 euros.
De nombreuses personnes s'y arrêtaient pour regarder les produits.

Des observateurs postés non loin du stand prenaient note du comportement des passants. Ils les observaient un par un aléatoirement.

Via une télécommande, ils pouvaient de temps à autre enclencher des musiques instrumentales gaies et entraînantes qui sortaient d'une chaîne disposée sous le stand.

Quand le passant quittait le stand, la musique était stoppée puis réenclenchée pour observer le comportement d'un autre potentiel client.

Cette procédure a ainsi permis de mesurer le temps passé sur le stand, le taux d'achat ainsi que le montant moyen des achats selon que le client était en présence de musique ou non.

Les résultats sont les suivants:

result gueguen jacob legoherel

Les chercheurs constatent que la musique influence positivement le temps passé sur le stand mais également les comportements d'achat.

Il est important de noter que la musique était en adéquation avec le lieu et les produits.

C. Jacob, N. Guéguen, P. Legohérel. L'effet d'une musique d'ambiance sur le comportement du consommateur : une illustration en extérieur. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2002, pp.53-58

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