Influence, engagement et dissonance

Messages persuasifs et heuristiques

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 1980, à Chaiken.


Les sujets sont des étudiants qui vont être exposés à un message persuasif contenant 2 ou 6 arguments selon le groupe.

Ce message était présenté soit par une personne sympathique, soit antipathique.

Et enfin on disait à certains qu'ils devraient ensuite prendre part à une conversation sur le sujet (forte implication), tandis qu'on précisait à d'autres qu'ils prendraient ensuite part à une conversation sur un tout autre sujet (faible implication).

Les sujets ont donc été aléatoirement découpés en 8 groupes:

    Groupe 1: Message à deux arguments présenté par une personne sympathique où les sujets ont une forte implication
    Groupe 2: Message à deux arguments présenté par une personne sympathique où les sujets ont une faible implication
    Groupe 3: Message à deux arguments présenté par une personne antipathique où les sujets ont une forte implication
    Groupe 4: Message à deux arguments présenté par une personne antipathique où les sujets ont une faible implication
    Groupe 5: Message à six arguments présenté par une personne sympathique où les sujets ont une forte implication
    Groupe 6: Message à six arguments présenté par une personne sympathique où les sujets ont une faible implication
    Groupe 7: Message à six arguments présenté par une personne antipathique où les sujets ont une forte implication
    Groupe 8: Message à six arguments présenté par une personne antipathique où les sujets ont une faible implication

Les résultats sont les suivants:

Les participants fortement impliqués par le message persuasif reposent leur évaluation sur la qualité des arguments. En effet, Les sujets fortement impliqués acceptaient davantage le message persuasif lorsque celui-ci avait été exposé à 6 arguments et étaient insensibles à la personne source.
A l'inverse, les participants faiblement impliqués basaient leur évaluation sur le sentiment de sympathie dégagé par la personne source du message. En effet, les sujets faiblement impliqués acceptaient davantage le message lorsque la source était sympathique et étaient insensibles aux nombres d'arguments présentés.

Chaiken, S. Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus message cues in persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, Vol 39(5), Nov 1980, 752-766

Qui est en ligne ?

Nous avons 30 invités et aucun membre en ligne

Contact

Soutenir le site

soutien