Influence, engagement et dissonance

Exitant ou relaxant pour la fête?

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 2007, à Wheeler et Berger.


Les sujets présélectionnés étaient soit plutôt introvertis, soit plutôt extravertis.

Ils devaient imaginer un scénario neutre ou, dans un autre cas, un scénario lié au concept de fête:

Imaginez que votre ami organise une fête ce week-end et que vous avez promis d'y aller. Votre ami vous dit que cette fête devrait être super amusante, mais si vous connaissez l'une ou l'autre personne qui participera à cette fête vous réalisez que la plupart des autres personnes vous seront inconnues. Quel genre de pensées et sentiments vous viendraient alors à l'esprit.

Après cette phase d'amorçage sensé être en adéquation avec les aspirations d'une personne extravertie (versus en opposition avec celle d'une personne introvertie), les sujets devaient choisir un objet parmi une paire d'objet de même type.

L'un des objets était une option considérée comme stimulante, tandis que l'autre option était considérée comme relaxante.

Pour illustration, les sujets devaient par exemple choisir entre:

  1. Un CD intitulé "Best of Ultimate Danse Party"
  2. Un CD intitulé "Jazz After Dark"

Ou encore entre:

  1. Un livre de cuisine intitulé "101 Hot and Spicy Dishes"
  2. Un livre de cuisine intitulé "Comfort Cooking"

Les résultats sont les suivants:

Les sujets introvertis ayant imaginé le scénario de fête choisissaient davantage les objets "relaxants".

Pour conclure, la phase d'amorçage avait entrainé des comportements différents chez les participants.

Wheeler, S. C., Berger J. (2007). When the Same Prime Leads to Different Effects. Journal of Consumer Research, 34(3), 357-368

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