Influence, engagement et dissonance

Double pied dans la porte pour aider son prochain

Publié dans Influence, engagement et dissonance

On doit cette expérience, datant de 2000, à Dolinski.

Les sujets sont des passants sollicités dans la rue.
L'objectif était d'amener les personnes à surveiller un sac (celui de l'expérimentateur) pendant son absence. Ce dernier prétextait avoir oublié quelque chose chez lui.

Avant de formuler cette requête dite cible, les sujets étaient aléatoirement divisés en deux groupes suivant deux façons différentes:

  1. Condition de simple pied dans la porte: Pour la moitié des sujets (une fois sur deux), la requête cible (surveillance du sac) était précédée par une demande, une minute plus tôt, d'un compère "perdu" qui demandait au sujet une direction.
  2. Condition de double pied dans la porte: Pour l'autre moitié (une fois sur deux), un premier compère sollicitait le sujet pour qu'il signe une pétition et ensuite un second compère "perdu" demandait également la même direction que dans la condition précédente.

Les résultats sont les suivants:

  1. En condition contrôle (où seule la requête cible a été formulée), 18% des sujets surveillent effectivement le sac.
  2. En condition de simple pied dans la porte, 36% des sujets le surveille.
  3. Et enfin, en condition de double pied dans la porte, ce sont 46% des sujets qui vont surveiller le sac.
On voit donc que deux requêtes préparatoires valent mieux qu'une. L'efficacité de la technique du pied dans la porte est augmentée.

Dolinski, D. (2000). On inferring one's beliefs from one's attempts and consequences for subsequent compliance. Journal of Personality and Social Psychology, 78, 260-272

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