Les normes

Comportements de Citoyenneté Organisationnelle et jugement

Publié dans Normes

On doit cette expérience, datant de 1988, à Avila et Al.


Les sujets de l'expérience sont des vendeurs dans le domaine informatique.
Les auteurs cherchent à évaluer les parts respectives des performances des vendeurs (niveau des ventes) et des CCO (Comportements de Citoyenneté Organisationnelle: aider spontanément un collègue en difficulté, terminer sa journée plus tard selon les circonstances...) dans l'évaluation globale formulée par les managers des vendeurs.

Les résultats sont les suivants :

Les ventes effectives n'expliquent que 12% de l'évaluation globale, alors que les CCO expliquent, quant à eux, 48% de l'évaluation globale.

Avila, R. A., Fern, E. F., & Mann, O. K. 1988. Unravelling Criteria for Assessing the Performance of Salespeople: A Causal Analysis.  The Journal of Personal Selling and Sales Management. Vol. 8, No. 1 (May 1988), pp. 45-54

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