Influence, engagement et dissonance

Théorie de l'engagement et de la dissonance

Publié dans Influence, engagement et dissonance

Pour expliquer les conduites des personnes; deux courants de pensée se démarquent :

La conception mentaliste: (présente dès le début de la psychologie): Elle consiste à expliquer les comportements par les cognitions (les pensées).

Elle pourrait rapidement se résumer par « Je fais ce que je pense ».

La conception matérialiste: Elle est plus récente et consiste à expliquer les cognitions (pensées) par les comportements ou pratiques.

Ce qui revient à « je pense ce que je fais ».

On parle aussi de théorie de la rationalisation dans le sens où l’on cherche à rationaliser ses actes pour expliquer ses conduites d’une part, mais surtout pour éviter, ce que les auteurs appellent, l’état de dissonance cognitive.

« On ne chante pas parce qu'on est heureux, mais on est heureux parce qu'on chante.» Alain

C’est de cette seconde conception que va naître la théorie de l’ engagement ou théorie de la manipulation vers les années 1970 avec Kiesler.

Il considère l’engagement comme « le lien qui existe entre un individu et ses actes. »
On a l'idée que seuls nos actes nous engagent. Mais aussi que l'engagement peut être plus ou moins fort, que l'on peut être engagé à différents degrés.

Les diverses expériences sur ce thème montrent comment les auteurs manipulent cette variable (l’engagement).

En effet il existe 5 facteurs permettant de moduler la force du lien qui existe entre la personne et ce qu'elle fait.

Pour engager un sujet, les auteurs utilisent différentes techniques :

  1. Le caractère public ou privé de l’acte (Il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d’autrui que dans l’anonymat)
  2. Le fait de répéter un acte est plus engageant pour une personne que de le faire une seule fois.
  3. Le caractère irréversible ou réversible de l’acte. Plus la personne perçoit qu’elle ne pourra pas faire marche arrière (sentiment qu’elle ne pourra plus revenir sur le comportement qu’elle est sur le point d’émettre), plus elle est engagée.
  4. Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte. Pour avoir toutes les chances d’être accepté, un acte coûteux doit être précédé d’un acte moins coûteux. Aussi, pour faire accepter un acte moins coûteux, il est préférable d’amener préalablement les personnes à refuser un acte très coûteux.
  5. Le sentiment de liberté. Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La simple évocation de ce sentiment par l’expérimentateur : « vous êtes libre de … » amènent davantage les personnes à accepter l’acte.

Voir une conférence de Robert Vincent Joule sur le sujet. Il répond à la fameuse question: comment amener les gens à faire librement ce qu'ils doivent faire?

En résumé, l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel il peut être assimilé à cet acte.

Théorie de la dissonance cognitive :

On doit cette théorie à un chercheur américain du nom de Festinger.

Il définit la dissonance cognitive comme "un état de tension désagréable du à la présence simultanée de deux cognitions (idées, opinions, comportements) psychologiquement inconsistantes".

Le postulat de base est que les individus aspirent à éliminer les faits de pensée ou les faits comportementaux, présents en eux, qui sont contradictoires.

En s'appuyant sur la théorie de la consistance et sur la théorie de la rationalisation des conduites, Les chercheurs étudient comment les personnes tentent de réduire cette dissonance en changeant d'opinion par exemple.

En présence d’éléments contradictoires dans la pensée : attitudes ≠ comportements, les individus se trouvent dans un état de malaise, de tension. Ils vont donc devoir mettre en place des stratégies permettant de réduire la dissonance.

Comment réduire la dissonance cognitive ?

On peut adopter les stratégies de rationalisation :
  1. on réduit la dissonance tout en conservant attitudes et comportements
  2. on peut ajouter des éléments consonants
  3. ou encore minimiser l’importance des éléments dissonants

Modification d’un des éléments dissonants :

deux possibilités :
  1. changer de comportement
  2. changer d’attitude

Illustration vidéo: "l'effet d'une procédure d'engagement": Le billet perdu

L'expérimentation montrée dans ce film reprend le principe de celle effectuée par Robert-Vincent Joule en 2002, à Aix-en-Provence.

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